Oui, on peut gagner de l’argent comme éditeur de logiciels open source. C’est en tous cas ce que nous affirment depuis quelques années les éditeurs d’open source « commercial ». Ils nous l’affirment, mais les faits semblent un peu longs à venir confirmer ces objectifs. Tenter d’aborder les vraies questions financières avec un éditeur d’applications ouvertes et c’est à coup sur la réponse évasive, soit par un « nous ne communiquons pas cette information » clair et sans appel, soit par la réponse à une question différente de celle que vous avez posée (exemple classique, vous demandez le nombre de clients payants et on vous répond par le nombre de téléchargements...).
Essayez donc avec SugarCRM, Compiere, Talend, Jaspersoft, OpenERP... et je ne vous cite que ceux qui me viennent à l’esprit.
Les questions clefs pour estimer la réussite commerciale d’une solution ouverte sont :
- Combien de chiffre d’affaires réalisez-vous et comment se répartit-il entre contrats de maintenance, prestations d’accompagnement... ?
- Quel est le taux de conversion des téléchargements en contrats payants (sous-entendu, c’est bien d’avoir X millions de « clients » qui ne payent rien, mais leur taux de signature d’une contrat de support est le meilleur indicateur de la mise en production en entreprise) ?
Mais tout comme « free » et « gratuit » sont de faux amis en langue anglaise, « open source » et « transparence » ne sont pas forcément compatibles chez les éditeurs en question.

Or il semble que lorsque l’on préfère conserver un chiffre discret, voir secret, c’est soit qu’il est exceptionnel (et du coup que l’on souhaite éviter d’attiser la convoitise), soit qu’il n’est pas bon... Et si, par hasard, nous étions dans la seconde hypothèse, cela expliquerait en grande partie tout l’intérêt que semblent porter les éditeurs open source au « cloud computing ». Un cloud computing qui pour les béotiens n’est ni plus ni moins qu’un mode ASP/SaaS remis au goût marketing du jour. « Si vous ne voulez pas payer pour la licence, si vous ne voulez pas payer pour le support, au moins paierez vous pour l’usage et les ressources », pourrait bien être la pensée secrète des directions marketing des éditeurs open source « commerciaux ». Et tout cela semble finalement très normal ! Pourquoi donc refuserions-nous en permanence de payer pour un service qui nous est utile et qui coûte à quelqu’un ?

SugarCRM en a été l’initiateur, et la plupart suivent aujourd’hui. Au travers d’un service « clef en main », les éditeurs proposent une version hébergée de leur application. Plus besoin de vous préoccuper de l’hébergement, de la base de données, du langage de programmation... tous ces sujets certes à la portée d’un informaticien, mais finalement éloignés du coeur de métier de l’entreprise. Et pour l’ensemble de ces services, dont l’usage du progiciel en question, vous payez un abonnement. Simple, pratique, performant et finalement financièrement très abordable.

Encore faudrait-il que le tarif de commercialisation n’emprunte pas à l’environnement Linux sa complexité ! Deux écoles de tarification s’opposent en effet dans le « cloud computing » :
- l’école basée sur la simplicité et la transparence du tarif. SugarCRM en est un exemple : trois versions, à 9, 30 et 50 dollars par utilisateur et par mois
- l’école de la complexité et je vous propose de suivre ce lien pour découvrir le tarif de « Odoo », c’est à dire OpenERP On Demand. Entre 0 et 0,60 euros de l’heure d’utilisation (avec des subtilités comme « toute heure commencée est due »), plus 0 à 2 euros du Go... heureusement le site indique que vous recevez en fin de mois une facture proforma... que vous êtes libre de ne pas payer si vous n’êtes pas satisfait du service !

Vous comprendrez mon scepticisme face à ces modes de tarification qui font penser aux anciens temps du « time sharing » et manquent totalement d’esprit marketing. L’annonce récente d’une collaboration entre plusieurs éditeurs autour du cloud computing dans le domaine du décisionnel va dans le même sens, lisez à ce sujet l’article publié sur LeGrandBI
Certes les éditeurs propriétaires ne sont pas en reste, comme je le soulignais il y a quelques semaines à propos de l’annonce ubuesque de la tarification de Microsoft Azure.

Alors, oui, le cloud computing/SaaS/ASP pourrait bien être la porte d’entrée des éditeurs de solutions « open source commercial » dans le monde du chiffre d’affaires et de la rentabilité. Mais, non, cet objectif ne pourra pas être atteint avec la mise en place de tarifications dignes de l’installation d’un driver de webcam sous Linux !
Messieurs les éditeurs, pensez « clients » ! Et votre client, n’oubliez jamais que c’est celui qui signe le chèque... pas l’autre ;-) que je ne caricaturerai pas ici pour éviter de céder au cliché !